Preisgestaltung und Marge bei PR-Artikeln für Agenturen

Die Preisgestaltung von PR-Publikationen ist bei Agenturen oft nebulös – der Preis wird häufig nach Gefühl festgelegt oder es werden nur Prozente zum Einkaufspreis hinzugefügt. Dabei tut ein transparentes und vertretbares Modell zwei Dinge auf einmal: Es schafft Kundenvertrauen und sichert Ihnen eine gesunde Marge, die Sie beim ersten Einwand nicht verteidigen müssen.

Gehen Sie von den realen Kosten aus

Der Marktplatz gibt einen klaren Einkaufspreis für eine Publikation in einem bestimmten Medium – das ist Ihre feste Basis. Dazu addieren Sie den Wert Ihrer Arbeit, was genau das ist, wofür der Kunde bezahlt: Strategie, die Auswahl der richtigen Medien, Copywriting, Koordination der Publikation und Reporting. Der Einkauf ist nur das Rohmaterial; den Wert schaffen Sie.

Ein Aufschlag, der an den Wert gebunden ist, nicht an die Kosten

• Fakturieren Sie keinen „Link“, sondern ein Ergebnis und die Zeit Ihrer Arbeit – der Kunde kauft keine Zeile in einem Medium, er kauft Sichtbarkeit und Glaubwürdigkeit.
• Bündeln Sie. Eine monatliche Zahl von Publikationen oder drei Stufen (Basis / Standard / Premium) vereinfachen die Entscheidung und den Verkauf.
• Premium-Medien rechtfertigen einen höheren Preis dank höheren Wertes – und heben zugleich das wahrgenommene Niveau des gesamten Angebots.

Fixer Aufschlag vs. wertbasierter Preis

Ein fixer prozentualer Aufschlag ist einfach, bestraft Sie aber bei günstigen Medien und unterbewertet Sie bei großen Projekten. Ein wertbasierter Preis (nach dem Nutzen für den Kunden) ist schwerer zu verteidigen, aber fairer und meist rentabler. Die meisten Agenturen enden bei einer Kombination – ein fester Satz für die Arbeit plus ein Aufschlag auf den Medieneinkauf.

Seien Sie transparent, nicht bis auf den Grund durchsichtig

Der Kunde muss nicht jeden Einkaufsposten kennen, aber er muss die Logik und das Ergebnis sehen. Transparenz bedeutet nicht, jede Rechnung zu zeigen – sie bedeutet, verständlich zu erklären, wofür er bezahlt und was er dafür bekommt. Genau das senkt den Preisdruck und verlängert die Zusammenarbeit; der Kampf um den Preis entsteht dort, wo der Kunde den Wert nicht sieht.