PR-Artikel als Zusatzleistung des PPC-Beraters: Was Sie den Kunden anbieten können, die Sie schon haben

Jeder PPC-Berater kennt dieses Gespräch. Der Kunde fragt: „Und was können wir noch tun, damit es wächst?“ Und die Antwort „wir erhöhen das Budget“ wird von Jahr zu Jahr schwächer – die Klickpreise steigen, die Auktionen werden dichter und ein Teil der Anfragen endet in KI-Antworten, bevor es überhaupt zum Klick kommt. Dieser Text handelt von der zweiten möglichen Antwort: nativen PR-Artikeln und Links in redaktionellen Artikeln als Zusatzleistung, die Sie den Kunden anbieten können, die Sie schon haben.

Warum gerade der PPC-Berater

Auf den ersten Blick eine fremde Disziplin. In Wirklichkeit haben Sie gegenüber jedem anderen drei Vorsprünge:

• Vertrauen. Der Kunde vertraut Ihnen ein Budget an und sieht jeden Monat Zahlen von Ihnen. Ein neuer PR-Lieferant beginnt bei null; Sie beginnen bei einer unterschriebenen Rechnung.
• Daten. Sie wissen, welche Keywords den Kunden ernähren, wo der Klick 0,80 € kostet und wo 6 €, welche Landingpages konvertieren. Genau daraus werden ein guter PR-Artikel und die Medienauswahl gemacht.
• Ein Argument, das sonst niemand hat. Der Satz „für diese Anfrage zahlen Sie 3,60 € pro Klick – und hier ist ein Weg, darauf auch ohne Auktion sichtbar zu sein“ verkauft sich von selbst, weil er aus den eigenen Zahlen des Kunden stammt.

Was konkret anbieten

• Native PR-Artikel. Ein Text in einem Medium, das die Zielgruppe des Kunden liest – geschrieben wie redaktioneller Inhalt, als kommerzielle Mitteilung gekennzeichnet, mit Link auf die Website des Kunden. Er baut Marke, Linkprofil und Sichtbarkeit in KI-Antworten auf.
• Links in bestehenden redaktionellen Artikeln. Die günstigere und schnellere Variante: In einen bereits veröffentlichten und indexierten Text wird eine Erwähnung mit Link eingefügt. Es wird kein neuer Inhalt geschrieben, der Effekt auf das Linkprofil ist sofort da.
• Die Kombination mit dem, was Sie bereits tun. Das Publikum des Artikels gießen Sie ins Remarketing; die Landingpage, die im PPC gewinnt, stützen Sie mit Links, damit sie auch organisch wächst. Hier sind Sie im Vorteil – beide Hälften steuert ein Kopf.

Vier Modelle, es ins Geschäft einzubauen

1. Weiterverkauf mit Marge. Sie kaufen die Publikationen auf dem Marketplace zu Listenpreisen und berechnen sie dem Kunden mit einem Aufschlag von 20–30 % für Medienauswahl, Koordination und Reporting weiter. Den Text schreibt Ihr Texter, oder er wird mit der Publikation bestellt. Das häufigste Modell – der Kunde hat eine Rechnung und einen Partner, Sie haben die Marge.
2. Erweiterter Retainer. Zur monatlichen Pauschale für die Kampagnenbetreuung fügen Sie ein Paket „Performance + Marke“ hinzu: ein bis zwei Publikationen im Monat, quartalsweise Auswertung von Links, Marken-Suchanfragen und Erwähnungen in KI-Antworten. Das erhöht den Wert der Pauschale und gibt Ihnen einen Grund, mehr zu berichten als Kosten-Umsatz-Relationen.
3. Empfehlung. Sie wollen nichts betreiben? Sie zeigen dem Kunden den Marketplace, helfen bei der Medienauswahl und er bestellt selbst. Sie verdienen nicht an den Publikationen, behalten aber die Beraterrolle – und der Kunde geht nicht zu einer Agentur, die ihm „alles macht“.
4. White Label. Sie bestellen unter Ihrem Namen und der Kunde sieht nur Ihr Ergebnis. Ein Modell für Berater, die als Full-Service auftreten wollen, ohne ein eigenes Netz von Redaktionskontakten aufzubauen.

Eine einfache Wirtschaftlichkeitsrechnung

Jetzt das Wichtigste, absichtlich ohne Marketing-Schnörkel. Die Gewinnung eines neuen Kunden ist der teuerste Teil Ihres Geschäfts. Anfragen, Termine, Angebote, kostenlose Audits – und von fünf ernsthaften Verhandlungen unterschreibt einer. Der Verkauf einer weiteren Leistung an einen Bestandskunden überspringt diese ganze Schlange: Das Vertrauen ist aufgebaut, die Fakturierung läuft, Sie sprechen über gemeinsame Zahlen. Die alte Vertriebsregel sagt, dass die Verkaufschance beim Bestandskunden um ein Mehrfaches höher ist als beim neuen – und bei Dienstleistungen, wo Vertrauen verkauft wird, gilt das doppelt.

Eine nüchterne Modellrechnung:

• Sie haben 10 aktive Kunden. Für die Hälfte ergibt PR Sinn und sie stimmen 2 Publikationen pro Quartal zu.
• Eine durchschnittliche Publikation mit Text kostet rund 240 €, mit 25 % Marge berechnen Sie 300 €. Marge: 60 € pro Publikation.
• 5 Kunden × 2 Publikationen × 4 Quartale = 40 Publikationen pro Jahr, also rund 2.400 € Marge zusätzlich pro Jahr – ohne einen einzigen Akquise-Termin, mit Arbeit, die größtenteils Marketplace und Texter erledigen.

Das ist keine Summe, die das Leben verändert. Aber das ist nur der direkte Ertrag. Der indirekte ist größer: Ein Kunde, der zwei Leistungen von Ihnen bezieht, geht viel schwerer als ein Kunde mit einer. Jede zusätzliche Publikation verlängert die Lebensdauer des ganzen Retainers – und der Wert eines Kunden berechnet sich nicht aus einer Rechnung, sondern daraus, wie viele Monate er bei Ihnen bleibt. PR-Artikel verkaufen Sie also nicht nur wegen der Marge, sondern als Versicherung gegen das größte Risiko des Beratergeschäfts: dass der Kunde eines Tages sagt „wir versuchen es woanders“.

Wie man es dem Kunden verkauft

Verkaufen Sie kein „Linkbuilding“. Verkaufen Sie die Lösung eines Problems, das der Kunde in Ihrem eigenen Report sieht:

• Teure Keywords. Ziehen Sie die zehn Anfragen mit dem höchsten CPC heraus und zeigen Sie, was es kosten würde, darauf organisch und in KI-Antworten sichtbar zu sein.
• Steigende Kosten-Umsatz-Relation. Wenn die Performance stagniert, ist die Marke der Hebel, der Conversion-Rate wie Klickpreis bewegt – wer den Kunden kennt, klickt günstiger.
• KI-Antworten. Fragen Sie ChatGPT oder Google AI nach Empfehlungen in der Branche des Kunden. Wenn der Kunde dort fehlt und die Konkurrenz vertreten ist, haben Sie ein Verkaufsargument auf einem Bildschirm.

Worauf zu achten ist

• Versprechen Sie einen Horizont, keine Positionen. Links und Erwähnungen wirken nach drei bis sechs Monaten. Sagen Sie das einem Kunden, der wöchentliche PPC-Reports gewohnt ist, im Voraus, damit Erwartungen eine gute Leistung nicht zunichtemachen.
• Kennzeichnung der Werbung. Bezahlte Publikationen gehören gekennzeichnet und Links mit dem Attribut rel="sponsored" versehen. Ein Angebot auf Basis unmarkierter Follow-Links verkauft dem Kunden Risiko.
• Kaufen Sie keine Metriken, kaufen Sie Medien. Eine Website ohne Leser mit hoher „Autorität“ ist ein Posten in der Tabelle, keine Empfehlung. Wählen Sie Titel, die die Zielgruppe des Kunden wirklich liest.
• Beginnen Sie bei einem Kunden. Überprüfen Sie den Prozess bei dem, bei dem die Beziehung am stärksten ist, und nutzen Sie das Ergebnis als Fallstudie für die anderen.

Operativ ist es heute einfacher, als es aussieht. Auf dem Marketplace Linketica sehen Sie Preise und Parameter Hunderter tschechischer und slowakischer Medien im Voraus, Sie bestellen ohne Mindestmengen und ohne Verpflichtungen – die Marge können Sie also berechnen, bevor Sie dem Kunden irgendetwas versprechen.